说实话，即使从全球的角度来看，商业上成功的开源项目也不是特别多。首先，开源本身并不是商业模式，就像所谓的互联网模式，用户免费下载和使用服务并不是商业模式，从广告主、卖家收取佣金才是商业模式。开源也是快速获取用户的方式，只不过用户的类别有所差异，开源项目大多数是功能软件，其用户也大多是B端企业类用户（工作需要），而非C端消费类用户。由于开源项目早在PC时代就诞生了，而互联网模式是移动时代的产物，但他们的本质是一样的（如何快速获取用户），应该说开源是互联网模式的鼻祖。
虽说开源项目赚钱并获取商业上的成功不容易，但还是有的，比如耳熟能详的Red Hat、MySQL，也有小而美的Mirantis、Cloudera、MongoDB，他们的成功有一些共性。
- 从项目开始的时候就对商业模式问题有考虑。这不是废话么，做项目怎么能不考虑赚钱，但很多人起码在项目最初期是没有想过的，直到项目开始被大量下载，才琢磨是不是能从项目上赚点钱。其实开源项目典型的收费模式就那几个，一个常见的是向大B企业卖企业版软件，大B客户有很多的预算，不像中小企业在IT上的预算很少，而企业版软件往往在安全性和管理功能方面更加完备。另外一种常见的收费方式是提供SaaS服务，我认为此类模式是瞄着中小企业而非大B企业，因为SaaS的稳定性和服务等级还是不满足大B客户需求的。
举个例子，红帽公司从一开始就对商业模式有清晰的思考，他们一开始即在书中夹带Linux安装盘促进社区用户的发展，也在推动出售企业版软件的业务。公司管理层在这两者之间划了清晰的边界，社区免费版叫Fedora，企业版叫RHEL（Red Hat Enterprise Linux）。他们敏锐的体察到大企业的CIO们更在乎软件的稳定性而非功能性，他们需要企业级产品来支撑核心Linux应用。红帽公司一方面积极维护社区版Fedora，每六个月升级一次并时不时增加新功能，一方面积极推销基于标准Intel架构的企业版产品。公司在创造10亿营收的同时，也推动Linux成为服务器端统治地位的操作系统。
另外一个具有商业前瞻性的开源公司是Cloudera，基于开源项目Hadoop提供大数据软件产品。和红帽一样，他也把一些安全、性能优化和商业分析方面的功能打包在一起形成企业版产品——Enterprise Data Hub。可以对照的是，Cloudera的竞品之一Hortonworks，则采取技术支持付费的方式，这种方式要更艰难一些。为什么更艰难？可以拿服务器软件Apache来说明，很多供应商基于它给大B客户提供技术服务，大B客户往往担心基于开源软件的产品不够稳定，愿意在交付初期支付技术服务费，就像买保险一样，但一段时间过后，客户逐渐对软件使用习惯，技术服务的价值很难体现，客户也就停止付费了。因此从长期看，技术支持的商业模式缺乏可持续性。
- 选择适合的开源协议以配合你的商业模式。别人基于你的开源项目所打造的产品属于谁，这是开源协议决定的。有些开源协议很松（比如Apache），无论谁都可以基于你的项目打造自己的闭源产品，有的开源协议比较严格（比如GPL），只有开源项目的拥有者才能进行商业化运作。
更松的协议当然会吸引更多人参与到开源项目中，方便你的项目被其他开源项目引用或集成，更有利于生态系统的建立和项目的普及，产品功能的迭代也更依赖群众的力量而非单个弱小的创业公司，客户也会觉得更放心。然而，无论谁都可以在你的项目上加些功能就往外卖，会让你自己的商业化之路非常困难，因为很难在竞争中保持产品的差异化，也会让市场非常的碎片化。比如云计算非常流行的OpenStack，这个项目由OpenStack基金会运营，早期很多硬件大厂比如Intel、HP、Dell、Juniper都参与进来，PayPal、沃尔玛、Symantec这样的大客户也因为这些大厂才敢于试用。但是随后问题出现了，这些硬件大厂都有自己的算盘，相互之间竞争，导致产品之间不兼容，此时红帽和Mirantis站出来宣称自己是中立的，创造了一点生存空间。
MongoDB尽管采用AGPL紧协议，仍然非常流行，很大程度上还是产品确实过硬，很多开发者发现这款文档型数据库非常简单灵活，比传统关系型数据库好用很多。不到两年的时间，MongoDB就积累了几百万的下载量，现在用户几千万。可以说，如果你对自己的产品足够有信心，不需要依托其他项目，那采用严格的开源协议更利于商业拓展，不过在早期需要投入比较大的精力来经营社区。
- 技术支持服务是必要的，但不要指着它实现收入。开源软件确实在企业IT架构中颠覆了很多传统软件，比如MongoDB和Cassandra对Oracle，OpenStack和Docker对VMware，Linux对Solaris和Windows Server，然而驱使它们成功的并不是技术支持和在站服务。当然，一开始确实需要软件提供商手把手教客户如何部署产品，尤其是如何将新系统与旧系统适配，无论Hadoop、OpenStack还是Cloud Foundry，这些开源项目早期都依赖专业团队为他们的标杆客户提供技术支持。
但如果把商业模式建立在技术咨询或在站支持就比较麻烦了，首先这种模式的毛利非常低，只有20~30%，而卖产品的毛利一般能达到90%，而且这种模式的持续性差。即便你非常成功，有几百万用户，充其量也只能服务几百家。并且，卖服务还可能会与埃森哲、IBM这样的IT咨询巨头竞争，他们本来可以成为你的合作伙伴，为你带来客户。所以，好的、可持续的商业模式应当是对核心产品的订阅，技术支持服务是用来确保用户、和合作伙伴能用好你的产品，而不是收入的来源。事实上，我们应该不断得改善产品的易用性，培训合作伙伴，削减自己的技术支持团队，尽量让别人来接手。
- 关注已有客户满意度远比开发新客户重要。开源软件的销售周期与传统企业软件非常不同，传统2B软件说服客户使用产品和说服他们付费往往是一个连贯过程。开源软件的这两个过程是分离的，说服客户使用你的产品不难，毕竟免费，但说服他们付费是一个完全不同的过程。对习惯了销售传统软件的人而言，做开源软件销售可能会比较迷茫，因为他们花很大精力说服客户使用软件之后，并不会马上带来销售业绩。对于一个早期公司来说这不是什么问题，因为扩大用户基数是最重要的，但随着公司进入成长期，开始关注业绩数据。这个时候你就要提醒销售，不要急着寻觅新客户，而要持续关注并改善现有客户的满意度，他们才是收入大户，满意的客户会买更多，会买更贵的产品，这才能有健康的收入保障研发，这与传统企业软件的销售是不一样的，传统销售的工作就是不断寻觅新客户。
销售人员应该根据订阅收入来评价业绩，同时应该另有一个团队专注于开源社区的维护和用户的增长，这很可能是两类不同的人。开源软件的销售不一定要精通软件，MongoDB有非常成功销售以前是开运动服装店的，也有以前是清理排水沟的，他们的共同点是对提升客户满意度非常执着。
开源软件是能即吸引用户又赚钱的，要点是：1.在一开始就规划合适的协议，2.选择合适的服务/产品模式，3.建立合适的销售团队。
本文翻译自TechCrunch 2016年的文章《The Money In Open-Source Software》，作者Max Schireson和Dharmesh Thakker，前者曾是MongoDB的CEO，后者曾任Intel Capital执行总监，目前都在Battery Venture。
开源项目产品先足够好，再讨论赚钱问题好吧，国内有好的开源项目么？